顧客を優良顧客に変える

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せっかく集めた見込み客・顧客
1度購入いただいた方や資料請求いただいた方を
優良客に変える方法

多くの企業が、間違えているのは、
買ってくれたら、次はすぐに買わないよね
だからDMやメールなんて送っても無駄

または、向こうからほしいって言うまで
待っておこうと
催促するのも嫌われるから
やめておこう

なんて、思ってはいけない

買っていただいたり、資料請求していただいた方には
すぐにお礼状だ。

数あるお店の中で弊社をお選びいただき
ありがとうございました

ってお礼状を書くことを忘れないことだ。
これ基本です。

そうされると、
この店で、買って良かったな、いい感じのお店だと
思っていただける。

それが次のリピートにつながるのだ。
つまり次に送るDMやメールを開封していただく確率が高くなる。

できれば、ここはDMがイイね。
メールだと最近は、ほとんど開封されないし、
迷惑メールに入っていることも多い。

ただ、DMの内容も
よく言われるように売り込みだ!とすぐにわかるようなDMではなく
知り合いから来たDMと顧客に思われるように
工夫する必要がある。

宛名を含めレターは、手書きがよいといわれるが
正直手書きだとある程度限界があるので
手書き風にするか、顧客の名前をレターに入れるなど工夫も必要だ。

よくラブレターのように書いたほうが
DMは読まれやすいといわれています。

某通販会社では、
1回買うと1カ月以内に10回ほどDMが来るところもあります。
仕事柄、全部中身を見ますが
封筒やスタイルは変わっていても
商品内容は同じものなのです。

恋人にラブレターを書くように
何度も愛していますという感じで形を変え工夫し
送られてくるのです。

これこそ、その会社が一番
レスポンスが高いからその戦略を継続されているのです。

話は変わりますが、

僕もセールスレターを書くときには
1週間くらいかけてノート1冊に
商品やベネフィットのことを調べて
それから書き始めます。

その原稿を、今度は受け取った人の立場で、
読み直したりして
修正をします。
何度も何度も・・・

結構一人よがりな文章になることが多いので
最後に人に読んでいただいて
とくに女性に読んでもらって
アドバイスをもらい、さらに修正します。

そして、ようやくセールスレターの出来上がりです。

すぐに、テスト開始できれば2つか3つは用意しておく
レスポンスがいいものもあれば、悪いものもあります。
レスポンスがいいものは
すぐに拡大。

レスポンスが悪いものに関しては
全く違う切り口でさらにテストをしていきます。

参考までに、ダイレクトメールのプロモーションの成功かどうかは?

費用対効果つまりDM費用を計算して
その4倍以上になれるレスポンス個数で計算しています。

次回は効果的なDMの方法についてです。

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