お金を使って見込み客を集めた
でも、商品やサービスを買ってくれなければ
顧客にはならない。
英語では、customerって書くけど
見込み客も顧客も同じなんですが・・・
見込み客というのは、多くの大衆の中で
あなたの商品やサービスに興味があって、
何かしらあなたに、はがきや電話などで、
アクション（資料請求など）をおこしたけど、
その商品やサービスを買うかかどうか
迷っている状態
顧客は、その説明を聞いて又は読んで
その商品を買ったお客様だ。
つまり商売が成立し
お金をいただくことができる相手だ。
あなたも商品を買うとき
何度もその商品を調べたり
見に行ったり
又はネットで調べたりするでしょう。
商品を買うときは誰でも不安になります。
そう見込み客が財布を開いて
商品を買うのは勇気がいることなんです。
その不安を解消してあげることで
見込み客から顧客に変わるのです。
見込み客が抱く５つの不安
１、資料請求したけどこの商品私に使いこなせるかな？
２、もっと安いところはないだろうか？
３、この会社から買っても大丈夫だろうか？
４、使えなかったら返品または修理はできる？
５、アフターフォローはしっかりしているだろうか？
などなど
見込み客は不安が一杯なのです。
その不安を解消しなければいけません。
まずは、上記５つの対策をしっかり考えましょう。
そこで、登場するのが ダイレクトメールでのフォローまたは 電話によるフォローである。
最近は、忙しい方が多く
電話の成約率が落ちているし
また、いきなり電話セールス
というのは嫌がれることが多い
電話でフォローする前に
ダイレクトメールで
セールスするのではなく
ここはあせらず
見込み客が持つ
５つの不安に回答することだ。
その不安がぬぐえると
見込み客は、顧客となっていただける。
見込み客には、まず モノやサービスを売るのではなく 不安の解消に重点を置く
すでに見込み客はなぜあなたが
ダイレクトメールを送ってきたか？
理解しているのだから
そこに追い立てるように
買ってください買ってくださいだと
見込み客もうるさいなあ
という気持ちになることもある
だから、５つの不安を解消する 事に徹するのだ。
アドバイザーやコンサルタントとして
ダイレクトメールを書くのが
見込み客も安心してその手紙を
読むことができる。
その手紙だけで納得すれば
迷わずあなたに注文する。
注文がないお客様には
再度ご不安なところがないか？
確認するダイレクトメールを行うのだ。
ここでも買って、買ってとは言わない
我慢強く３度目のDMでも
不安が解消されない方には
期間限定が迫っている旨を伝え
このチャンスが２度とない事をアピールする
キャンペーンには日付と限定を入れておく
その見込み客の中で、
３度DM出して反応がない場合は、
長期見込み客として管理し
新しいキャンペーンを行うときに再度DMを行うリスト
に入れるようにしておくと
見込み客が、また大衆に戻ることはない
商品にもよるが
見込み客になって
１か月以内に３度のDMを出せば
かなりの確率で顧客に転換する。
ちなみに
１回目で３８％
２回目で２４％
３回目で２０％という数字を残した
クライアントもいた。
この比率で言うと
１００人見込み客が集まれば
１回のDMで３８人がレスポンス
残り６８人に
２回目のDMで１６人がレスポンス
残り５２人に
３回目のDMで１０人がレスポンス
レスポンス６４％の反応があったことになる。
もちろん
ダイレクトメールには
見込み客の不安を解消する手紙になっている。
集客をマスターすれば、
この法則
ダイレクトコミュニケーションを使い
あなたのビジネスが急成長することは間違いない
