先日あるお客様と商談をしていて
なんか話が、かみ合わないな
と感じたことがありました。
で、後から振り返ると
そのお客様は、｢見込み客｣という言葉を
｢見込みのあるお客様（＝優良顧客）｣という
意味あいで使っていたんです。
もちろん普通は、そんな意味では使いませんよね。
｢見込み客｣とは、これから顧客になる見込みのある人
のことで、｢客｣っていいながらも
実は、ふたを開けたら、あらまあ～
獲らぬ狸のなんとやらに
終わる可能性も十分にある存在って事ですよね。
いやな話だけど
では、何をもって｢見込みがある｣ としたらいいのでしょうか？
突然ですが
マーケティングの勉強をされた方なら
一度は耳にしたことがある
AIDMの法則ってわかります。
消費行動プロセスをモデル化したもので、
ネット時代に突入後は、
“AISAS”だの、“AISCEAS”といった
派生モデルも登場していますが、
これらにいずれも共通しているものは、
最初が“AI”、つまり
“Attention”（注意）“Interest”(関心）
という流れから始まることです。
時代や場所を超えた普遍性がここは
あるのでしょうね、きっと。
“AI”の段階を心のつぶやき風に表せば、 次のようになります。
｢へえ、こんなものがあるのか？
なんかいいことばっかり書いてあるけど、
ホンマかいな。高い金を払って
買うほどの価値があるかどうか・・・・｣。
このつぶやきの前半、
｢へえ、こんなものがあるのか。｣が
“A”です。
そして、それ以下が“I”にあたります。
この状態から｢見込み客｣に
かわってもらためには、
これに続いて、次のようにボソリと
呟いてもらうことが必要です。
｢・・・とりあえず、お試しサンプルだけ
請求してみるか｣
はい、この瞬間です！
新しい｢見込み客｣が誕生しました！
おめでとうございます！！
