見込み客を効果的に集めるにはどうしたらよいか?

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ここでいう見込み客というのは
サンプル請求や資料請求のあった人のことです。

ビジネス書などで
簡単にザクザク顧客が集まるなんて感じのタイトルの本
もたくさんあるけど、実際には、そんなに簡単に集まるものではない。

資本力があって、たくさん広告をだせば、
そりゃ~集客できるけど

ほとんどの企業が地道に集客している。
広告などでは、無料サンプル提供などを見かける。

顧客はその商品やサービスに少し興味があるので
それらの行動をするのですが、
最近は、情報があふれているせいか
サンプルマニアという人が増え、
やたらサンプル請求をする人も増えています。

そこに現代のマーケティングの難しさがあります。

ロバート・チャルディーニっていう人が書いた本で
影響力の武器っていう本があるんだけど

そのなかで、返報性の法則っていうのがある。

返報性の法則っていうのは、
誰かが何かをあなたにしてくれたら
あなたは、それに対して
何かお返ししなきゃって思い
その人の求めていることをしてしまう事

例えば、試食品コーナーで
おばさんがどうぞ試しに食べてくださいと
つまようじに刺さった肉などを
ただで食べさせてもらう
いわゆる試食

夕食前の買い物で小腹がすいているから
これが結構少なくても
美味しく感じる
いや少ないから余計おいしく感じるのだろうか?

その試食を食べて
その横に本品が置いている
ただで味見させてもらったので、
1つくらい買わなきゃってなるんだよね。
(後で後悔することが多いけど)

通信販売で例えると
化粧品のサンプルもらったから
買わなきゃっていう気持ちにさせるのが
返報性の法則で、
本品お買い上げにつながる仕組み。

しかし、最近は消費者もその販売方法になれ
情報もあふれ、いろんな会社から、ただで手に入るから
無料サンプルをもらっても使わない人もいる。

無料お試しや無料サンプルでの集客方法は、
同業界のライバル達もそのやり方をしているので
サンプルのありがたみを
顧客が分からなくなってきている。

しかしながら、少額でもお金を出したお客様は真剣?に
自分が欲しい物を探しているので
有料お試しから本品を買う率が高くなる。

そこで、提案だが
確かに無料で集客するとリストはたまりやすいが
そのリストからの引き上げをするのもは難しい

少額でもお金を払ったお客の方が本品購買につながりやすいが

有料でも無料でも
最終的な費用対効果つまり
顧客生涯価値と言われるLTVも計算しなければ
その良し悪しがわからない。

顧客生涯価値LTVを計算する必要がある。

LTVを上げるにはDMなどのフォローが必要だ。
つまりダイレクトレスポンス
直接つながるコミュニケーションが
必要である。

顧客がまだない
新規起業創業の場合は、
広告マーケティングの原則に従い
テストマーケティングをしていくことだ。

無料広告・有料広告を試していくことで、
見込み客を集めてみて、最終的な利益は
どちらが高くなるか?を計算する。

それから、広告媒体の数を増やしていき
その媒体ごとの見込み客のLTVを理解していくことで、
効果的な集客ができる。

見込み客を獲得するためには
その商品のあらゆるオファーを試す
テストマーケティングをしていくことが一番の早道だ。

あなたが求めるオファーの参考となるものが
郵便局のWEBサイトに出ている
米国のジムコブスが作った99通りのオファーは
参考にして自分なりにアレンジ(組み合わせなど)
して、テストマーケティングしてほしい

きっと一番費用対効果の高い
販売方法が見つかる。

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