まずは、ダイレクトメールを出すこと！
そして反応を見る
昔は、ダイレクトメールの有効期限って
大体1ヶ月くらいだったけど
今は2週間くらいかな？
締切は、お客様のところへ
ＤＭが届く時期を逆算して
2週間になるように日程を設定しておく。
そして、
投函して約10日後の売上数字の倍が
最終レスポンス数字にほぼなる。
つまり10日後には
そのＤＭが成功か？失敗か判断できるのだ。
つぎに2回目のＤＭ
ＤＭリストから住所不明で戻ってきたリストと
注文いただいたお客様を
リストから外し、2回目のＤＭ
このリストクリーニングは時間がかかるので 戻り封筒とご注文の顧客リストはその日に削除しておく のがベスト
あとで、まとめて削除なんて
考えたら結構大変な作業だから
日頃からリストクリーニングをやっておくのは、
大事な業務だ。
1回目の投函から
作業上、部数にもよるが2回目の投函は
大体2週間たったころになる。
3回目も同じように
2週間後に
つまり1か月の間に3回のＤＭを送ることが
一番のお勧めである。
なぜお奨めかというと
1回目のＤＭ 売り込みのＤＭ？見てない可能性が高い
2回目のＤＭ 何かしら2回目も来るとはいい話かも？
3回目のＤＭ これで最後、考えている人に後押しＤＭ
ＤＭを受け取った人は、
3回のＤＭでこんな心理状態が多い
だから3回ＤＭを出すことは
非常に効果的である
話は1回目のＤＭに戻りますが、
問題なのは、1回目のＤＭがこけた場合
全く反応がない場合だ。
2回目をどうするか？
同じＤＭの内容だと、
まず、1回目の惨憺たる結果になる可能性が高い
2回目に関しては、もうひとつ別の
ＤＭを用意しておくか？
もしくは、1回目を成功する
ＤＭができるまで、部数をかなり絞り込んで
テストを繰り返しておく。
成功ＤＭができたら それで、１，２，３とＤＭを継続するのだ。
ダイレクトレスポンスに敏感な通販業界は
ほとんど後者のようにテストマーケティングをして
拡大している。
僕も後者がお薦めだ。
そして、何回までＤＭを続けるか？
それは、採算が取れなくなるまで実施する。
某通販会社は1カ月で10回ＤＭを実践
海外でも
3ステップではなく
12ステップＤＭなんていう業界もある。
3ステップＤＭというのは、
アメリカのダン・ケネディーという人が
あるＤＭを受け取って発見したもの。
そのＤＭとは督促状だった
最初は
お支払いが済んでおりませんが、
お忘れではないですか？
という優しい口調のＤＭ
2回目は、先日催促しましたお支払いがまだのようです。
至急お支払いください。となり
3回目は、このままお支払いをされませんと
法的手続きをおとりいたしますと脅しの口調に代わっていく。
そうすると早く払わないとって
気持ちになるよね。
これをダイレクトレスポンスに 応用したところ大成功したそうだ。
実は、この経験は
僕も昔、フレンドリーという通販会社に
勤めていたときに、正直こんなに出して
大丈夫なのかというくらいＤＭを出していた。
一度買っていただいたら
年間に、多分30回以上ＤＭを送り続ける
企画を変え、品を変え
これでもかこれでもか！って感じだったね。
やはり企画や商品がいいと
レスポンスするんだね
ＤＭを出すたびに買ってくれる
いわゆる優良顧客の方もたくさんいました。
残念だったのは、
納品が遅く、前に注文した商品が届いてないのに
ＤＭがどんどん来るから
お客さんもカンカンになって、クレームの電話も多かった
ことが残念だった。
効果的なダイレクトメールの方法は
まずは、顧客に送る、そして検証
また送る、検証
3回目も送るまた検証・・・・・・
費用対効果が合わなくなるまで
継続することだ。
