今回は顧客の欲求と必要なもの
についてお話しをします。
マーケティングとは
売ることを容易にするための
必要な活動であると言われています。
まず、頭に入れておかなければいけないのは
お客は、あなたの商品やサービスをそれほど
必要なものだとは考えていないということです。
お客様にほしいと思ってもらわなければ
いけません。
そのため、広告の
セールスライティングにおいては
欲求と必要の違い
特徴とメリットの違い
を意識して書いていくのです。
欲求と必要なものを見極めるには
顧客が本当に気にしていること
お客は
その商品が自分にどう役立つかを
いつも考えているのだ。
あなたがモノを買うときに
顧客になったつもりで
その商品の広告を考えることなのです。
モノがない時代であれば
珍しいものやお買い得な商品があれば、
よく売れていました。
しかし、現代では必要な商品以外は
顧客は買わなくなってきている。
それでは、生活に必要なモノ以外は
売れないかというとそうではない。
では、必要と感じていない商品を
消費者がすぐに欲しいと思ってもらうには
説明すると
１、商品を買ってもらうと満足感が得られる
ことを説明する。
２、そして、その欲求が満たされた時の感情を
見込み客の頭の中に具体的に描き出す
３、商品のメリットを説明し、その説明が
正しいことを証明する
４、最後にその欲求と商品の購入に
結び付けていくのだ。
必要性に訴えるのではなく
欲求に訴えるのです。
この方法は
今まで説明したメディアすべてに
使える方法なので、
あなたは、顧客が持つ欲求を
あなたの商品の中で
考えていかなければいけない。
そして、そのすべてを
ノートに書きだしておきましょう。
もちろん友人などに
この商品はあなたにどんな点で
役立ちそうか？
など聞くことは必要です。
もちろん実際に買ってくれた
顧客に尋ねるのが一番の
セールストークとして使える。
通販の広告には
顧客の声は掲載されていることが
多いのはそのためなのです。
